MERCATI IN CONTINUA TRASFORMAZIONE
Negli ultimi anni i mercati internazionali sono stati scossi da molti avvenimenti imprevisti. È quanto mai necessario fare il punto della situazione. Non bastano più le informazioni che ci danno i nostri commerciali. Ben inteso: queste sono informazioni importanti, ma nello scenario odierno non più sufficienti. Soprattutto una piccola media impresa – che di solito non presidia molti mercati – ha bisogno di avere un quadro completo da un punto di vista geografico.
In Europa il giro d’affari delle ricerche di mercato a fine 2023 è di 21 Miliardi di dollari, con un incremento dell’8% sul 2022 (Fonte Assirm). Dice Matteo Lucchi presidente Assirm: “Questa crescita segna un cambio culturale. Ora gli imprenditori comprendono che nelle scelte è meglio far uso di strumenti scientifici per prendere le decisioni e aver così meno probabilità di sbagliare” Anch’io nella mia attività di TEM e consulente per l’export, riscontro che sempre più aziende mi chiedono informazioni sullo scenario di mercato.
RICERCHE DI MERCATO: COSTOSE?
Le piccole medie imprese hanno fino ad oggi poco considerato le ricerche di mercato. Per una questione culturale (la difficoltà di vedere un riscontro pratico e reale nelle informazioni contenute), ma anche perché ritenute troppo costose. In parte è vero. Se pensiamo a ricerche di mercato sul consumatore fatte da società come Nielsen o GFK, arriviamo certamente a costi fuori portata per le piccole medie imprese. Ma esistono anche società di ricerca ed elaborazione dati di più piccole dimensioni. Con costi più accessibili.
Per orientare le nostre esportazioni, ad esempio sono molto utili le indicazioni che ci dà la piattaforma Export Planning. Conoscere l’andamento “in tempo reale” delle importazioni per un dato prodotto (o settore) dei vari paesi, o quale sia la quota di import dall’Italia, piuttosto che avere le previsioni a breve o medio termine per prodotto/mercato/paese concorrente, ecc. sono informazioni utilissime per definire le strategie export del 2024. Che significa nella pratica: su quali mercati cerco nuovi distributori? dove farò le fiere l’anno prossimo?
FarExport ad esempio, offre gratuitamente queste informazioni alle aziende associate a Confindustria Vicenza. Laddove il codice doganale dei prodotti dell’azienda è rappresentativo, queste informazioni di mercato sono davvero utili per orientare gli sforzi e definire le scelte commerciali delle aziende. Ma molto spesso anche le aziende associate non sono a conoscenza di questi utili servizi.
IL PUZZLE
Ovviamente le ricerche di mercato possono riguardare diversi ambiti: il pubblico di riferimento, la concorrenza, le tendenze, ecc. Il tema è vastissimo.
Nel mio libro Esportare in 7 Mosse paragonavo la ricerca di mercato ad un puzzle. Oggi in rete esistono moltissime informazioni e se si ha pazienza e si segue un metodo, è possibile reperire molte tessere di questo puzzle in autonomia. Investendo ovviamente del tempo e con un po’ di competenze.
Oggi poi può essere di aiuto anche l’Intelligenza Artificiale Generativa. Ecco un esempio: L’uso dell’Intelligenza Artificiale nei processi di internazionalizzazione.
L’augurio per il 2024 è allora quello di investire tempo e risorse in queste attività di conoscenza dei mercati. Senza fidarsi più solo del sentito dire o “di quello che ci dice la pancia”. Così riusciremo a definire le nostre strategie export con minori rischi di insuccesso. Ho parlato di questi temi anche nel post: Buoni Propositi per il 2024.